歓迎されれば人の心は動く相手に動いてもらうのが説得だが、「行動」にいたるまでに、段階がある。
要求内容を理解してもらう理解した内容を納得してもらう心から共鳴・共感してもらう自発的に行動を起こしてもらうこのような段階を経て、説得は完了する。 内容を理解してもらったからといって、すぐに要求が通るとは限らない。
以前読んだ本に、こんな言葉がのっていた。 サルトルの言葉だという。
「男と女は誤解し合って一緒になり、理解し合ってさよならする」哲学者サルトルは、しゃれた警句を発する一面を持っていたのだと、ひとつの発見だったが、理解がなされても、「わかったわ。 じゃ、もう一度やり直しましょう」とならない現実を物語るものとして、印象に残った。
「わかった」だけでは、説得成功とは限らない反面、説得の各ステップが省略されて、いきなり「共鳴・共感」が生じて、ことがスムーズに運び、説得成功にいたるケースもある。 説得の当初から、理性よりも心を動かすことに成功したためである。
まず、実例を参考にしてみよう。 政令指定都市になった大きな市の役所に勤める係長の話である。
道路をつくる、施設をふやす、再開発事業に着手するなど、市役所でやらねばならない仕事は多いのだが、これらの仕事には、必ず暴力団など怖い人たちが絡む。 「どうしてくれるんだ!」役所にやって来て、凄みをきかせるやくざの相手も、市の職員たちはしなければならない。

市の規模も大きくなると、いちいちの対応では間に合わないため、役所の内部に通称「やくざ対策室」を設けるところもある。 S田さんは公民館の館長を三年務めて、市役所に係長として戻ってきた。
新しい担当が、なんと「やくざ対策室」の責任者。 これまで、怖い人相手の仕事などまったく経験がなく、途方に暮れたものだ。
年上の部下がいて、この仕事のベテランだが、彼に頼りっぱなしでは、長としての示しがつかない。 きて、どうしたものか。
一週間は何事もなく過ぎたが、やがて恐れていた日がやって来た。 八日目の午前のことだった。
「係長、お客さんです。応接室に通しておきましたので、よろしくお願いします」年上の部下が目の前に立っている。 「さあ、どうぞ」応接室に行ってくださいというわけである。
お客様とは、凄みをきかせて脅しにきた怖い人であるのは言うまでもない。 「ゎ、わかりました」つくったばかりの名刺をポケットに入れて、杉田係長は、おっかなびっくり応接室に向かった。
後ろから年上の部下がついてくる。 「面白くなってきたぞ。

係長、いったいどうするか、お手並み拝見といくか」後ろにいる部下の独り言が聞こえるようだつた。 深呼吸をして、思い切ってドアをノックした。
中に入った途端、座っている怖い人と目が合った。 こちらをじっとにらんだ目の凄みのあること。
へビににらまれたカエルとはこのことで、ぞおっとして体がふるえ、不覚にもその場にへたり込みそうになった。 しゃがみ込むような格好で、なんとかソファに近寄り、横すべりに座った。
まだ体が小刻みにふるえている。 やっとの思いでポケットから名刺を取り出して、相手に示しながら、S田係長「おはようございます。
ようこそおいでくださいました」ここで息が切れた。 一息入れてから、「わたし、今度こちらにまいりましたS田と申します」さらに、恐ろしい目つきをされるかと思っていたところ、男の態度がふとやわらかくなった。
表情から険しさが消えた。 「そうですかい、あんたさんが今度来た人ですかい」物腰もやわらかで、S係長はほっとした。
以後の話も穏やかにすみ、丸く収まった。 男を見送って戻ってきた杉田係長を迎える年上の部下の態度も、「いや、係長、お見それしました」「え?」「たった一言でやくざをまいらせるとは、お見事でした」「いやあ、ぼくは」「あんなふうに言えばいいんですね。
勉強になりました」一変していた。 めでたしめでたしだが、経験のない係長にすれば、必死の思いだったろう。
通常なら大声を張り上げてわめき散らし、共鳴・共感どころか理解にさえいたらないところを、S田さんは、とっさに発した一言で怖い人の心を一度につかんで説得に成功した。 なぜか。
人は自分を歓迎してくれる相手には心を動かされる。 どこへ行っても嫌われ者のやくざは、拒否されるのを見込んで凄んでみせるのである。
それがいきなり、「ようこそおいでくださいました」と、歓迎され、突っ張れなくなってしまったのだ。 むしろ、自分を受け入れてくれたことへの思いがけなさに、「今度来た係長」に好意を抱いたのだろう。

自分は必要とされているのだと感じれば、さらに心を動かされる。 必要な存在、なくてはならない存在と、いてもいなくてもよい存在とを比較すれば、前者でありたいと願わないものはいないだろう。
「目に見える証拠がなかろうとも、人はみな、自分で思っている以上になくてはならない存在なのだ」という言葉にひかれるのも、「なくてはならない存在」を切望するからである。 「目に見える証拠がなくても」と言うが、できたら「目に見える証拠」も手に入れたいのが人間の心理だろう。
自分がいやになったり、「何の意味もない存在だ」と自分を見失いかけたりしたとき、「きみはなくてはならない存在だ」と思わせてくれる人がいたら、心を強く動かされて当然だ。 H氏も言っている。
「部下を使うコツは、部下に『自分はこの人に必要とされているんだ』と思わせることなんだよ」人の心は自分を必要としている相手に向かって動く。 男性が恋人から「世の中には、わたしより素敵な女性がたくさんいるのに、あなたはなぜ、わたしを選んだの」こう聞かれたとき、答えは「かけがえのない人だから」でなくてはなるまい。
アメリカの作家、A・ショ−に、『夏服を着た女たち』(講談社文庫)という短編がある。 日曜の午後、ニューヨークの五番街を若い夫婦が散歩をしている。
妻は、すれ違う女性にその都度目を向ける夫が気になった。 「よそ見しちゃだめよ」最初は笑って注意し、「首の骨を折ってしまうわ」こんな冗談も言えたが、度重なるうちに、「なぜわたしを傷つけるの」と、泣きだしてしまう。

ここにも、「かけがえのない存在」として「わたしだけに注目してほしい」と願う女性心理があらわれている。 話を上司と部下の関係に戻すと、第一に、上司は部下に、必要な存在であることをわからせるために役割の認識を持たせるとよい。
「どうせ、わたしなんか」と、やる気を失っている部下は、自分の役割がわかっていないのである。 人間は、役割の認識を通して自分の存在理由を自覚するのである。
第二に、部下の側から上司に存在価値をわからせるには、相談を持ち込むことである。 迷惑をかけてはいけないと、困っているのに上司に相談をしない部下は、上司の目からは、「みずくさい奴」と思われる。
上司からすれば、相談を受けるのは迷惑どころか、自分が頼りにされている証として、喜ばしいことなのである。 ある会社で、管理職を対象に一か月間の長期研修を行った。
研修参加当初は、それぞれの職場から電話が何本も入り、休憩の度に電話をかけに行かなくてはならず、「困った連中だ」「いい加減にしてもらえんかな」「研修のときくらい解放してほしいものだ」などと、口々に文句を言っていた。
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